"Van product naar sales met Climate-KIC"

03-02-2015 08:30 | Door: Erik Verheggen

De Accelerator van Climate-KIC is het enige in Nederland beschikbare programma dat zich op B2B-cleantechstart-ups richt. Volgens programmamanager Hans Westerhof is succes van Climate-KIC vooral te danken aan de lange betrokkenheid bij de start-ups. “En dan bedoel ik écht betrokken.”

De startende ondernemers die zich bij Climate-KIC melden, zijn meestal hardware-georiënteerd. “Het gaat vaak om technologie en machines”, zegt Westerhof. “Het zijn producten op zoek naar een markt. De start-ups hebben iets in handen waarmee ze meer kunnen; dat is de drive voor hun ondernemerschap.”

Het zijn producten op zoek naar een markt

B2B-technologie kenmerkt zich door een lange ontwikkelingstijd en lange salescycli. De start-ups die bij Climate-KIC binnenkomen hebben vaak net een prototype. Toch richt Accelerator zich niet op productontwikkeling. Westerhof: “We richten ons op marktrisico en niet op productrisico.”

[caption id="attachment_74439" align="alignleft" width="350"] Hans Westerhof[/caption]

Het Accelerator-programma bestaat uit drie fases, waarin deelnemers eerst in drie maanden de basics van het ondernemerschap onder de knie moeten krijgen. Hoe start ik een bedrijf? Waar ligt mijn klant wakker van? Wat moet ik een klant bieden? “Dit zijn vragen waarover start-ups vaak zelf nog niet voldoende hebben nagedacht”, zegt Westerhof. “Je moet als startende ondernemer de markt kiezen die je wilt veroveren, je klant zo nauwkeurig mogelijk omschrijven. Dan heb je focus en de grootste kans dat je tot een schaalbaar business model komt.”

Klanten

Het tweede deel van het programma is het testen van dat business model. “Get out of the building”, vertelt Westerhof. “De enige manier om erachter te komen of je hypothese klopt, is door met klanten te gaan praten.” Een half jaar lang doen de start-ups in het programma interviews, research en testen. Een belangrijke toegevoegde waarde van het Climate-KIC-programma is het Europese netwerk van bedrijven. Westerhof: “Ze kunnen daar gebruik van maken, maar we nemen ze niet aan het handje.”

In dat half jaar ontwikkelen de deelnemers de eerste sales-activiteiten. De laatste fase in het Accelerator-programma is wat Climate-KIC ‘Delivery’ noemt. Alle inspanningen moeten zich gaan vertalen in sales, investeringen en partnerschappen. “Het moet wel over een behoorlijke schaal gaan”, zegt Westerhof. “Projecten en investeringen van meer dan een half miljoen. Maar het liefst natuurlijk behoorlijke sales.”

Actief

Drie keer per jaar begint een klasje van ongeveer twaalf start-ups aan het programma. Ongeveer de helft daarvan kan na een paar maanden door met fase 2 van het programma. De drie jaar dat de Climate-KIC Accelerator bestaat, heeft in Nederland 60 start-ups opgeleverd die nog in het programma zitten. Het alumninetwerk bestaat nu uit ruim vijftien bedrijven, die nog vrijwel allemaal actief zijn.

Wanneer is Westerhof tevreden? “Als de start-ups ons niet meer nodig hebben. Je ziet bedrijven die groeien, die behoorlijke investeringen binnenhalen en klanten aan zich binden. Dat is succes.”

Het is veel boterhammen met pindakaas eten

Climate-KIC wordt gefinancierd vanuit het EU-programma Horizon 2020. Doel is om tot dat jaar zoveel mogelijk succesvolle bedrijven naar de markt te brengen. Het netwerk van het programma omvat grote bedrijven in heel Europa. In Nederland kunnen deelnemers een warme introductie verwachten bij onder meer KLM, Schiphol, Arcadis en DSM.

De deelnemers krijgen ook financiële ondersteuning vanuit Climate-KIC. In fase 1 is dat een gift van € 10.000. Westerhof wijst erop dat dat succes zich niet meteen vertaalt in een grote winst of een dikke auto. “Zolang je startend ondernemer bent, word je niet rijk. Daar moet je het niet voor doen, zeker niet in het begin. Het is veel boterhammen met pindakaas eten.”

Word nu Free Member en ontvang de laatste duurzame ontwikkelingen gratis in je inbox. Met nu tijdelijk een GRATIS digitaal exemplaar van ons magazine.

Door: Erik Verheggen

Hoofdredacteur DuurzaamBedrijfsleven Media. Volgt alles wat te maken heeft met grondstofgebruik en de circulaire economie. Altijd op zoek naar sector-overstijgende oplossingen.



Priority Partner voor de sector Industrie & Chemie

Duurzaam industrienieuws

Het winnen van grondstoffen, de productie van staal, plastics, cement en aluminium en de verwerking halffabricaten tot auto’s, smartphones en bouwmaterialen verbruiken wereldwijd veel energie. In dit sectoroverzicht beschrijven we de stappen die de mijnbouw, maakindustrie en andere bedrijven in de productieketen nemen op het gebied van duurzaamheid. Belangrijke trends zijn energiebesparing, hergebruik en de toepassing van biobased grondstoffen.

Het Subsidie ABC voor ondernemers
Sector Industrie & Chemie